Kita telah melakukan segala-galanya yang melibatkan pemasaran, tetapi jualan masih tidak menampakkan sebarang kemajuan yang ketara. Laman web sudah diperbetulkan, penulisan artikel juga telah dipertingkatkan, pelbagai jenis video juga telah dilakukan dan permainan kita di media sosial juga telah dipertingkatkan agar lebih dinamik dan aktif. Bukan setakat itu sahaja, promosi demi promosi juga telah dibuat. Temubual di pelbagai stesen radio dan televisyen serta di laman-laman blog terkenal termasuklah YouTube dan podcast juga telah dilaksanakan.
Hasilnya, statistiknya nampak ada naik sedikit tetapi tidak kekal lama. Nampaknya kegembiraan kita hanyalah bersifat sementara sahaja. Selang beberapa minggu selepas itu, trend nampaknya kembali menurun. Nampaknya aktiviti-aktiviti pemasaran dengan menggunakan pengaruh influencer dilakukan juga tidak menjadi. Pemberian baucar, diskaun dan sebagainya pun sama juga masih tidak dapat membantu.
Kita sering ternampak di media sosial seperti Twitter, Facebook dan LinkedIn terutamanya, para usahawan tidak kira tua dan muda berkejar ke sana dan ke sini untuk mendapatkan taktik, rahsia, teknik dan tips bagaimana untuk mendapatkan cara terbaik untuk memasarkan produk masing-masing. Kita sebagai seorang usahawan pada era internet ini menghabiskan masa yang terlalu banyak dengan menambahbaik strategi pemasaran yang ada, mencuba pelbagai taktik tertentu malah ada juga yang cuba meniru strategi orang lain yang dilihat sangat ‘berjaya’ manalah tahu kalau-kalau ia akan ‘menjadi’ pada produk kita.
Fahami bagaimana pemasaran berfungsi
Kita kena faham, apakah fungsi pemasaran sebenarnya. Ia berfungsi semata-mata untuk menarik perhatian pengguna untuk mengenali jenama dan produk kita dengan lebih baik, mengajak mereka untuk datang singgah ke media sosial dan laman web kita, kemudiannya cuba untuk membuatkan mereka untuk percayakan kita dan seterusnya mengharapkan agar mereka akan membuat pembelian apabila sampai masanya kelak.
Saya juga dahulu pernah berasa, pemasaran yang kreatif dan efektif adalah jawapan terbaik bagi mendapatkan jualan yang lebih baik dalam jangkamasa panjang. Bertahun-tahun lamanya saya percayakan teori ini sehinggalah saya mengalaminya sendiri keadaan di mana saya telah melakukan hampir kesemuanya tetapi jualan masih lagi tidak memberangsangkan. Berbulan-bulan saya berfikir, membaca dan mencari jawapan kepada persoalan ini. Di mana silapnya.
Saya mengorek kembali strategi penjenamaan saya, strategi pemasaran yang telah dikemaskinikan sehinggalah kepada cara saya bermain di media sosial, menulis blog dan borang-borang dalam talian yang telah saya sediakan. Semua aspek pemasaran yang ada saya buka dan semak kembali bagi mencari di mana salah dan silapnya. Rupa-rupanya apa yang telah dirancang dan dilakukan sudah tidak ada yang hendak diperbetulkan lagi. Saya telah melakukan kesemuanya dengan cara yang terbaik bagi mendapatkan trafik, bagi mendapatkan perhatian, bagi mendapatkan pengunjung untuk datang ke laman web.
Sama seperti saya pada waktu itu, ramai usahawan masih tidak sedar fakta sebenar bahawa pemasaran bukanlah penyelesaian kepada permasalah jualan yang berlaku. Ia hanyalah separuh daripada cerita sebenar.
Cerita yang separuh lagi pula bermula apabila trafik dan pengunjung telah datang ke laman web kita, iaitu ketika mereka mula memberikan perhatian mereka kepada kita dan ketika mereka mula mempercayai kita. Malah ia juga bermula pada ketika mereka mula mengikuti kita dengan lebih rapat di media sosial. Ada pula yang sudah mula mengenali kita secara peribadi sebagai seorang rakan.
Pada peringkat ini, fungsi pemasaran sudah kurang relevan. Ia tidak dapat lagi membantu kita menyediakan jawapan kepada pengguna kenapa mereka perlu membeli memilih jenama kita daripada jenama orang lain, ataupun mengapa mereka patut membeli produk kita berbanding produk orang lain. Jadi di sini, apakah elemen yang kita perlu ada untuk kita gunakan untuk ‘memujuk’ mereka membeli?
Tawaran Nilai
Orang putih memanggilnya value. Ini adalah elemen yang kita perlukan untuk proses ‘memujuk’ tadi. Tawaran nilai atau value merujuk kepada satu keadaan di mana ia mampu membuatkan pengguna mempunyai sebab yang munasabah mengapa mereka patut membeli sesuatu produk atau perkhidmatan dari satu-satu jenama tertentu. Ini kuasa yang dimiliki oleh tawaran nilai. Ia juga mampu membuatkan pengguna berasakan yang jenama atau produk itu amat relevan dengan kehidupan seharian mereka.
Kita harus jelas, terdapat beberapa sebab utama mengapa pengguna membeli. Berbekalkan kepada persoalan ini, jenama-jenama besar biasanya mahir tentang permainan ini. Mereka akan menyelitkan elemen tawaran nilai ke dalam sebab-sebab mengapa mereka perlu membeli tadi. Di antara sebab-sebab utama mengapa pembeli membeli sesuatu produk atau perkhidmatan adalah kerana;
- Produk itu mampu menyelesaikan masalah yang mereka hadapi
- Produk itu mampu membuatkan pengguna berasa lebih bahagia, lebih baik dan perkasa
- Kualiti produk yang baik
- Kualiti pengalaman yang pengguna alami ketika berurusan dengan syarikat atau ketika menggunakan produk tersebut
Kadang-kadang, tawaran nilai yang sangat kuat juga mampu menukarkan posisi sesuatu produk itu menjadi keperluan sedangkan ia pada asalnya hanyalah satu kehendak. Contoh yang paling ketara di sini adalah Netflix, satu perkhidmatan streaming popular dunia. Di rumah, kebanyakan dari kita sudah pun mempunyai pelbagai jenis saluran televisyen, dari yang percuma sehinggalah kepada perkhidmatan kabel yang berbayar. Kedua-dua ini pun sudah lebih dari mencukupi. Tetapi entah bagaimana, kita masih lagi sanggup membayar RM49.90 sebulan bagi mendapatkan khidmat Netflix padahal kita tidak memerlukannya. Hidup kita tidak akan terkesan sama sekali dengan tiadanya Netflix pada televisyen kita. Betul tak? Ada beberapa orang kenalan saya yang langsung masih membayar yuran perkhidmatannya setiap bulan walaupun tidak menontonnya langsung kerana terlalu sibuk.
Ini mungkin penyebab utama mengapa jualan merosot
Jawapan kepada soalan mengapa jualan kita merosot mungkin ada dua. Pertama, produk kita sudah tidak lagi relevan pada pengguna. Mereka tidak lagi menggunakan produk kita dalam kehidupan seharian mereka tidak kira sama ada mereka berada di rumah ataupun di pejabat. Kedua, produk kita tidak menyediakan sebab mengapa mereka perlu membelinya. Ini kerana mereka tidak mendapat sebarang manfaat yang ketara darinya.
Kesalahan ini bukan disebabkan oleh strategi dan perlaksanaan pemasaran yang ada, tetapi strategi perniagaan kita sendiri. Memandangkan ini perkara yang paling dasar dalam perniagaan dan ini perkara yang sangat serius sekiranya ia berlaku. Berkemungkinan besar kita terpaksa memberhentikan seketika semua perancangan dan melihat kembali strategi perniagaan kita kembali dengan lebih menyeluruh dan membuat penambahbaikan dari pelbagai aspek terlebih dahulu.
Jangan melakukan kesilapan dengan meletakkan harapan yang terlalu tinggi pada pemasaran. Sebenarnya tawaran nilai adalah faktor yang jauh lebih besar lagi berbanding pemasaran dalam perjalanan kita memperbesarkan lagi empayar perniagaan yang ada pada hari ini. Atau mungkin juga strategi penjenamaan yang ada tidak berkesan langsung.
